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记一次日本保险推销员的晨会

赵海成 (发表日期:2008-12-16 14:03:46 阅读人次:1463 回复数:0)

  记一次日本保险推销员的晨会

  
在这间办公室里清一色地是女性,她们的年龄都在30岁以上,大多已是孩子的妈妈。办公室的一面墙的最上方挂着一条横幅,上面写着一行醒目的大字“基准17,400万”,横幅下面从左到右写着“市原支部3300万、美浓部支部3800万、冈田支部3800万、桔田支部3300万、小管支部3300万”。也许你已经猜到,这里是一家保险公司的营业所,那些女性都是人寿保险的推销员。“基准17,400万”是她们营业所2008年12月一个月卖保单的最低标准金额;下面那些数字则是每个小组负担的额度。

  
2008年12月1日星期一上午,第四届中国大学生访日团来到了明治安田生命保险相互会社属下的千代田营业所,观摩这里的保险推销员的一次晨会。

  
这家营业所有20名推销员,担任所长的是大久保女士。晨会一开始由她点名听取汇报。8位小组负责人先后报告了上周的营业情况,比如:见了几个客户,提交了几个单子,完成了多少业绩,遇到了什么麻烦等等。每当讲到业绩时,其他人都给以掌声祝贺和鼓励。大家汇报完之后,大久保所长做小结,并布置下一步的工作重点,比如到了年底应该主攻哪些项目,向客户重点宣传什么,注意什么问题等等。

  
晨会开的很有效率,用了不到半个小时。

  
之后,明治安田生命还为中国大学生安排了半小时和保险推销员交流的时间。

  
在这个大学生代表团之中有5位来自中央财经大学的学生,因为保险业与他们的专业有关,他们问问题最踊跃。

  
一位女同学问道:“在日本泡沫经济时期,赔保甚至高于公司利润,你们是如何应对的?”大久保所长回答说:“那段日子,我们的业务确受到影响。但我们的工作性质是直接与客户接触,长期培养和维护和客户的信赖关系是最重要的因素。只要得到客户的信任,在困难的情况下,客户也会跟着我们一起努力。即便是在那个时期我们的传统险,比如死亡险还是卖得不错的。”

  
一位资深的推销员还道出了她们工作中的几条原则:一是要具有作为一个人的最基本的品德和知识;二是不能做任何给公司丢脸的事;三是工作要细心、守时、讲信用;四是对客户的提问,要以最快的时间给予回答。

  
“你们的意志靠什么支撑?动力来自何方?”针对这个问题,一位推销员回答说:“我们在座的每一个营业员都不是大学毕业就干这行的,我们进公司前都有过社会阅历,都有自己的家庭,我们的一切都离不开我们家庭的支持。”

  
“在保险业竞争激烈的现在,你们公司靠什么取胜?”一个同学又问。

  
“首先我们的公司历史悠久,实力雄厚,背后有三菱企业集团和芙蓉企业集团做强大的后盾。第二,我们也清楚光靠卖保险是无法生存的,我们也开辟了新的销售渠道,比如2002年开始的银保合作收效就很显著,还有网络销售,海外业务等等都在开拓之中。第三,在保险项目上我们也在试图扩大范围,增加新的险种,如适合高龄化社会的护理险、老人险以及医保、社保等等。”

  
明治安田生命是由两家历史悠久的保险公司“明治生命”和“安田生命”于2004年1月1日合并而成。目前按保费收入或按资产总量在日本国内排名第三(第一是日本生命,第二是第一生命),在全球财富500强中排名242位。(海成日本报道)

  


  


  




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